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      鄭州北大青鳥學員喜獲全國IT精英挑戰賽冠軍

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      如果你喜歡銷售或從事銷售,那你一定要看
      作者:北大青鳥 添加時間:02-11 瀏覽次數:0

       【如果你喜歡銷售或從事銷售,那你一定要看】

      沒有賣不掉的東西,只有不會賣的人!!銷售過程中銷的是什么?

      答案:自己 

      一、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說:“我賣的不是我的雪佛蘭汽車,我賣的是我自己”; 

      二、販賣任何產品之前首先販賣的是你自己; 

      三、產品與顧客之間有一個重要的橋梁;銷售人員本身; 

      四、面對面銷售過程中,假如客戶不接受你這個人,他還會給你介紹產品的機會嗎?

      五、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的,產品是一流的,服務是一流的,可是,如果顧客一看你的人,像五流的,一聽你講的話更像是外行,那么,一般來說,客戶根本就不會愿意跟你談下去。你的業績會好嗎? 

      六、讓自己看起來像一個好的產品。 

      面對面銷售(一 )

      ◎為成功而打扮,為勝利而穿著。 

      ◎銷售人員在形象上的投資,是銷售人員最重要的投資。(咨詢師你的衣著臟兮兮、不修篇幅)

      ※銷售過程中售的是什么?

      答案:觀念 

      觀——價值觀,就是對顧客來說,重要還是不重要的需求。 

      念——信念,客戶認為的事實。 

      一、賣自己想賣的比較容易,還是賣顧客想買的比較容易呢? 

      二、是改變顧客的觀念容易,還是去配合顧客的觀念容易呢?、 

      三、所以,在向客戶推銷你的產品之前,先想辦法弄清楚他們的觀念,再去配合它。 

      四、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產品或服務的觀念有沖突,那就先改變顧客的觀念,然后再銷售。 

      記住:

      是客戶掏錢買他想買的東西,而不是你掏錢; 

      我們的工作是協助客戶買到他認為最適合的。

      ※買賣過程中買的是什么?

      答案:感覺 

      一、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配,那就是感覺; 

      二、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關鍵因素; 

      三、它是一種人和人、人和環境互動的綜合體。 

      四、假如你看到一套高檔西裝,價錢、款式、布料各方面都不錯,你很滿意。可是銷售員跟你交談時不尊重你,讓你感覺很不舒服,你會購買嗎?假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上,你會購買嗎?不會,因為你的感覺不對; 

      五、企業、產品、人、環境、語言、語調、肢體動作都會影響顧客的感覺。

      在整個銷售過程中的為顧客營造一個好的感覺,那么,你就找到打開客戶錢包“鑰匙”了。 

      你認為,要怎樣才能把與客戶見面的整個過程的感覺營造好?

      ※買賣過程中賣的是什么?

      答案:好處 

      好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益,能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。 

      一、客戶永遠不會因為產品本身而購買,客戶買的是通過這個產品或服務能給他帶來的好處;(教育改變生活) 

      二、三流的銷售人員販賣產品(成份),一流的銷售人員賣結果(好處); 

      三、對顧客來講,顧客只有明白產品會給自己帶來什么好處,避免什么麻煩才會購買。 

      所以,一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上,而是會放在客戶會獲得的好處上,當顧客通過我們的產品或服務獲得確實的利益時,顧客就會把錢放到我們的口袋里,而且,還要跟我們說謝謝。

      ※面對面銷售過程中客戶心中在思考什么?

      答案:面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句?

      一、你是誰? 

      二、你要跟我談什么? 

      三、你談的事情對我有什么好處? 

      四、如何證明你講的是事實? 

      五、為什么我要跟你買? 

      六、為什么我要現在跟你買?

      這六大問題顧客不一定問出來,但他潛意識里會這樣想。舉個例子來說:顧客在看到你的一瞬間,他的感覺就是:這個人我沒見過,他為什么微笑著向我走來?他的潛意識在想,這個人是誰?你走到他面前,張嘴說話的時候,他心里想你要跟我談什么?當你說話時他心里在想,對我有什么處處?假如他沒好處他就不想往下聽了,因為每一個人的時間都是有限的,他會選擇去做對他有好處的事。當他覺得你的產品確實對他有好處時,他又會想,你有沒有騙我?如何證明你講的是事實?當你能證明好處確實是真的時,他心里就一定會想,這種產品確實很好,其他地方有沒有更好的,或其他人賣得會不會更便宜,當你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時,他心里一定會想,我可不可以明天再買,下個月再買?我明年買行不行?所以,你一定要給他足夠的理由讓他知道現在買的好處,現在不買的損失。

      因此,在拜訪你的客戶之前,自己要把自己當客戶,問這些問題,然后把這些問題回答一遍,設計好答案,并給出足夠的理由,客戶會去購買他認為對自己最好最合適的。

      本文由站河南北大青鳥校區整編而成,如需了解更多IT資訊類的文章、新聞、課程和學習技巧、就業案例、招生詳情等問題,可以對在線咨詢老師進行一對一問答!


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